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没有销售队伍就没有业绩——丘斌斌
作者:9959首席客服    时间:2014-01-22 14:49
太平人寿保险有限公司
武汉市分公司
张翔宇 [个人主页]

作为不断成长的寿险行业,一直以来受益于庞大的销售队伍带来的业绩持续高速增长。在个人寿险渠道,代理人是各家险企获取客户的重要渠道,虽然签署的是代理协议,但代理人一直被险企看做自己的队伍。这支队伍的人数往往和公司业务平台的规模正相关,正因如此,业内才格外重视对代理人的增员招募工作。看看各家险企的代理人工号,寿险行业二十多年来已经对几千万人进行过代理人的培训。


“没有销售队伍就没有业绩”这种思维贯穿于险企的各种经营,与之相似的思维是“只要销售队伍足够强大,任何产品都能卖出去”。在产品开发的时候,很重要的就是要征求代理人的意见,因为他们最清楚客户和市场,他们清楚什么样的产品最好卖。“好卖”被放到了“好买”前面,客户的需求反而是兼顾考虑的内容,产品的设计要在公司利益、销售人员利益、分支机构机构利益和客户利益间博弈平衡,而客户利益经常被放在末位考量。在产品销售的推动中,各家险企也经常将费用投入在销售队伍中,以激励销售人员更多的销售所代理的保险产品,当前向客户回馈各种名目的钱财都被视为违规的不正当竞争行为。因为市场的变化和不同渠道的倾轧,销售队伍目前的生存空间越来越小,获取佣金的成本越来越高,因而造成销售人员的脱落率居高不下,各家险企也在不同程度上通过费用奖励等方式,让销售队伍更好的生存下去,这是险企赖以生存的生命线。


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