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编织客户网络,就像蜘蛛织网一样
作者:9959首席客服    时间:2014-01-13 11:46
太平人寿保险有限公司
武汉市分公司
张翔宇 [个人主页]

第四,轻松的销售就是要不断地编织客户网络,就像蜘蛛织网一样。

我做业务的时候,发现大量的客户其实就是几个主要客户衍生出来的。我的老客户对我印象非常好,包括和我一起从事保险销售的家人的客户,也都是通过老客户介绍的。

如何把这个网织好呢?很多销售员走入了一个误区,就是把大量的时间花在开发新客户身上,而忽视了老客户。所以很多客户反映,保险销售员的售前服务可以打100分,售后服务只有50分,连及格都达不到。

这也是影响保险业声誉的主要原因,客户认为你千方百计骗他们的钱,钱到手就不管了。这种做法实际上不但影响了行业形象,而且是自己直接受损。售前服务做得很好,但是售后服务差,所以续保率低,而且新单成绩也差。

开发新客户的费用是非常高的。根据一些营销调查机构作的统计,开发一个新客户的成本等于维护6个老客户的成本!所以正确的观念是业务员应该把80%的精力、时间和金钱都花在老客户身上。一个满意的客户会帮你介绍8~9个客户,一个不满意的客户会告诉25~30个客户。

有一句话说得好,“金杯银杯不如客户的口碑,金奖银奖不如客户的夸奖”。通过你的服务,老客户满意以后,他再介绍客户,这个客户也很满意,又介绍客户给你。这样就会进入一个良性循环,你的客户就会源源

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