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如何与转介绍的准客户进行电话接触(二)
作者:9959首席客服    时间:2014-01-11 11:00
太平人寿保险有限公司
武汉市分公司
张翔宇 [个人主页]

一个完整的转介绍流程包含向介绍者索取名单电话、与被介绍者进行接触、向介绍者回馈信息等环节。而能否与被介绍者进行成功的接触,是衡量转介绍工作完成的质量高低的关键。

对于不希望提及自己的介绍者,推销员要注意不可以向被介绍者说出介绍者的姓名,另外需要注意所面对的准客户和陌生准客户的区别:介绍人已经向推销员提供了有关准客户的很多有用的资讯。所以,在接触之前,就要考虑淸楚如何运用恰当的方法在瞬间减少对方的防卫心理和不平情绪,以免引起对方的反感。

对于允许提及自己名字的介绍者,其实等于在推销员与被介绍者接触之前已经拥有了一份很好的说明书。电话接触中可以借助介绍者的力量,避重就轻,减缓压力,获得与被介绍者见面的机会、包括向对方请求转介绍,对方通常都不会拒绝你因为推销员让对方做出的行动是一种不带威胁的请求。对于这类准客户,也可以根据与介绍者的熟识程度决定是否采用开门见山的沟通方式。

无论采用哪一种方式,推销员的核心目标都是通过为对方提供服务获得见面的机会,而不是直接推销产品。只要和客户约定见面的时间和地点,初次接触已经基本成功。

成功的销售绝对是建立在信任基础上的。



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