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与客户约定面谈时间的方法(二)
作者:9959首席客服    时间:2014-01-08 14:31
太平人寿保险有限公司
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张翔宇 [个人主页]

推销员打电话预约要仔细编写打电话的用词,并烂熟于心,最好在打电话之前演习多遍;事先应设想可能出现的被拒绝理由,并针对每一种拒绝想出应答方法,和同事们讨论这些方法,然后熟记于心;尽可能地了解客户的背景,粗略估计谈成的可能性有多大;打电话前把记事本、笔、简要介绍自己公司的说辞、应付客户异议的各种方案放在眼前,以供随时参考。

电话预约不一定能立即说服客户接受你的拜访,但推销员必须永远做到比客户更有准备。在有准备和无准备的人之间,有准备的人达到目的的机会总是要大得多。打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨,利用大家的聪明才智为自己做准备,都会大大提高电话预约的成功率。

电话中推销员向客户提出会面要求时,可以使用“二选一法”,即限定式提问或选择式提问。“二选一法”就是在一个问题中提示两个可供选择的答案,并且两个答案都是肯定的。比如,当推销员问客户“请问是周二拜访您方便,还是周三拜访您方便”时,客户的回答通常是周二或周三,不论是周二或周三,其结果都是你取得了面谈的机会。

另外,约客户面谈时,应尽量选择安静及舒适的地方,如大家都熟悉的餐厅或其他地点。注意要让客户容易到达,并确定没有人会中途打扰。千万不要选择喧闹或客户不易到达的地点进行面谈。

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