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与客户约定面谈时间的方法(一)
作者:9959首席客服    时间:2014-01-08 14:30
太平人寿保险有限公司
武汉市分公司
张翔宇 [个人主页]

场景1

推销员:史先生,请问我是明天还是后天去拜访您比较方便?

史先生:后天吧。

推销员:好的,后天见。

场景2

椎销员:史先生,您看我什么时候去拜访您比较方便?

史先生:我很忙,没有什么空。


场景1中推销员采用二选一法,无论史先生选择哪一个,推销员都会成功地约见到他。

场景2中推销员采用的是提问法,显然没有得到约见的结果。

人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易、更安全。所以,聪明的推销员在向客户提出约见请求时,应尽量设法不让客户说出“不”来。

约见在保险营销过程中占有非常重要的地位,保险推销员应根据情况寻求最佳的约见方法,只有这样才能做到得心应手。约见方法中的电话预约是最经济、最方便的方法。电话约见可以直接定好与客户面谈的时间;拜访之前先通过电话联系一下,可以避免盲目拜访而扑空;应用电话联系不受上班时间的限制,增加了联系的机会。但由于客户对推销员事前缺乏了解和认识,电话预约时容易引起客户的猜疑,常予以巨拒绝,因此,销售员使用电话预约是很讲求技巧的。




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